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吕良彪
大成律师事务所高级合伙人,央视财经频道 特约评论员,中国人民大学律师学院 客座教授,全国律协宪法人权专业委员会委员,北京律协风险投资专业委员会主任,北京、武汉仲裁委员会 仲裁员。
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律师如何有效打造人脉?

吕良彪 2015/4/13 15:48:36

律师的成长过程,便是积累人力资源、人气资源与人脉资源的过程。
你能拥有什么样的人脉,取决于你的平台;而你的人脉能给你带来什么,取决于你能为对方带去什么。
打造好自己,才是打造真正的人脉:如果你没有能力调动各种资源为对方真正解决问题,你的人脉说到底不过是自以及是的攀附!

包括律师在内的每一个个人、每一个群体影响社会的基础,都是其所能够有效掌控的社会资源。——当下中国律师不享有任何意义上的强制性的权力,他们所拥有的只是一种表达权、请求权(往往还沦为“求情权”)。律师可能掌握的社会资源包括以下三个方面:

一、律师之“才”,即律师个人及其团队的人力资源。

不同的律师社会影响力不同,很大程度上是因为律师个人魅力与专业能力乃至气度修养的差异。有适于做具体事务性工作的“工匠型”律师;有长于为客户提供战略服务的“设计家型”律师;有适合做具体业务的“技术派”律师,也有更长于拓展业务、管理团队的“领导型”律师;有成为客户办事员的“工具型”律师,有取得客户信任的“顾问型”律师,也有赢得客户尊重的“导师型”律师,还有与客户共同获得尤其是不正当利益的“伙伴型”乃至“狼狈型”律师。不同能力与价值取向,决定了不同律师的“才”。这种人力资源的提升包括“优术”、“明道”与“取势”:

“术”指律师的专业技能。律师首先需要凭借法律技能为客户解决专业问题,是为律师行业安身之命之本。专业技术精湛的律师,对某一领域的政策、法律、法规、行规乃至“潜规则”都非常精通,成为一个“内行”,并具有较强的操作能力。在法庭上,他们能把握庭审、引导庭审,他们能弄清楚当事人真正的诉求是什么,并且能注重具体的细节来解决问题。技术必须是实用的,其稀缺度、高端性往往决定了律师职业技能在综合法律业务中所占的比重。

“道” 指的是从容不迫、宠辱不惊、世事洞明、人情练达的人生智慧,并使之与专业技术达到平衡。处理纠纷、矛盾是一门综合性的学问,不同气质、修养,体现不同的待人接物技巧。人要学会多维度地思考问题,谋求衡平;要树立一种和谐心态、建设心态,切忌受害者心态、敌人心态。比如在诉讼的过程中,当事人希望实现利益的最大化,法院则希望以最低的成本,安全、稳妥地解决问题,此时,律师就需要以一种“平衡”的技巧满足不同的要求。一个好的律师在维护了当事人利益的同时,也会赢得对方当事人以及法院的尊重和认可。

“势”包括两层含义:一是律师切入市场的起点要高——律师自身的定位非常重要。“好的定位决定地位,好的思路决定出路。”二是律师所处的凝聚社会资源的平台要足够好,即律师所处的城市、律所的优劣。

二、律师之“名”,即律师得到社会、市场认同的“人气资源”。

在人力资源的基础上,通过业界、公众及媒体的口口相传,得到社会、公众、市场对律师的认可,是一种社会地位的认可与社会公共资源赋予。——正因为“名”是一种社会公共资源,所以原则上其质与量都要高于纯属于律师个体资源的“才”。

律师的“名”需要有“知名度”、“美誉度”和“专业度”三个因素。仅有知名度没有美誉度无异于律师的“裸奔”,这是不可取的;仅有知名度和美誉度而没有专业度也是不够的,如有的律师因长期在媒体露“脸”而颇有“名”,但在媒体上露“脸”,靠得更多的其实是与百姓日常生活相对接的低技术含量的律师业务,这种准公益性行为所获取的“名”还需要有相应专业领域知识与技能、乃至律师个体的综合素质来支撑。所以,律师要出名,还要看出什么名?在哪出名?怎样出名?——诸如李天一等案中某些律师的所作所为,即使其个人出了所谓的名,对律师行业整体也未必是什么好名。

三、律师的关系,即所谓“人脉资源”。

人是一切社会资源的载体,律师与不同人士之间的“人脉”背后,其实是附着在这些人士身上的社会资源,尤其是社会公共资源。例如:
律师与“领导”的人脉,背后是“权力”这一最为集中、最为优质、最具影响力的社会公共资源;
律师与“老板”的人脉,背后是市场,是最为优质的货币及其他形式的资金、资本和资源,是能够产生经济价值的社会公共资源;
律师与“媒体”的人脉,背后是公众舆论这一“社会公器”,媒体素有“第四种权力”之称,亦是一种优质的社会公共资源;
律师与“学界”的人脉,背后是某一领域的权威智慧与资讯,是某一专业领域的社会认可,同样是一种优质的公共资源;
甚至,律师与“黑社会”的人脉,背后也是一种社会势力,一种以某种反社会规则的形式存在的社会公共资源。 ……

显而易见,“人脉”背后的社会公共资源,无论在质与量上又都远远超过所谓的“名”。因此,所谓律师有“才”的不如有“名”的,有“名”的做不过有“关系”的,天经地义,因为你影响社会、服务客户、成就资源的基础完全不同。

记住:打造好自己,才能打造真正的人脉!

从更广泛意义上说,律师成长的过程就是积累以“才”、“名”与“人脉”为载体的社会资源的过程。

一般情况下,“才”是“名”的基础,“才”与“名”又往往是“人脉”的基础。所以律师要做到的应该是夯实基础,修炼好“内功”,使自己既有专业技能与眼光,又具备良好的人文修养与智慧,更要具备从高端切入市场的眼光、胆识与智慧。律师唯有做到“优术、明道、取势”,方可最大可能地拥有社会资源,提升自身的品牌与社会影响力。

记住:你能拥有什么样的人脉,取决于你的平台——如央视的芮成钢,曾广交各国首脑、天下名士;而你的人脉能给你带来什么,取决于你能为对方带去什么——如央视的芮成钢,“出事”之后他那些高大上的“老朋友们”居然无人问津。

记住:打造好自己,才是打造真正的人脉!这个世界很残酷也很公平:如果你没有专业的才能与智慧、如果你没有能力为对方真正解决问题(无论通过个人及团队才能还是有效调配社会公共资源),你的人脉说到底不过自以及是的攀附!如果,终于有一天,你己经成为某个领域的专家尤其是顶级专家,你会惊喜于真正意义上的有价值的所谓高效的人脉居然会破门而入。你所遇到的人将来自完全不同的层面,来自各种各样意想不到的不同的方向。而你自己也不再是过去一无是处的你,你不再是“索取者”,你扮演的是“乐于助人”的角色——如此,你的所谓“人脉”因此才有价值。

“人脉”是律师的第一生产力,但断断不可“唯人脉论”。

做律师,人脉是硬道理。但在“互联网+”的时代,律师完全可能创造出全新的法律服务产品、全新的法律服务模式,使律师的业务拓展与作业模式日益与市场紧密接轨而淡化“人脉”因素。

做律师,人脉是硬道理。但在不断推进司法改革与社会民主法治进程的过程中,律师的案源与办案的过程及结果日益摆脱对公检法“人脉”的依赖,法律与专业的因素将日益决定案件的最终走向。

当下中国律师,要有效积累人力资源、人气资源与人脉资源,务必要处理好与自我、与灵魂的关系,以求通透而不纠结;要处理好与社会、与他人的关系,以求通达而有价值;还要处理好与自然、与世界的关系,以求阳光与健康。——我们要有足够的勇气去改变我们所能够改变的;我们要有足够的坚强去承受我们所不能够改变的;我们还要有足够的智慧去区分前二者。唯有对一个行业保持理性而深刻的认识,才可能在这个行业、这项事业中走得更远。

(文/ 吕良彪
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